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促销时商品定价总是低于整数价是什么逻辑?实体店应该怎样运用?(产品定价怎么写)

时间:2021-03-19 04:44:49作者:bum28.com

【灵兽山】观点:这种利用顾客心理定价的方式很常见,尤其是超市这类民生业态,9.9元、10.8元的价格形式随处可见,促进销售是一方面,然而很多并没促销的商品也可以这样定价,总体对销售也是有帮助的。顾客往往对相对差异在乎,但却经常忽略数字的绝对大小,正是因为这个消费心理才有了这个定价方式,不过商品定价是否总是低于整数价格不是绝对的,还要考虑商品属性。

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一、利用人的比较心理定价,会让顾客产生便宜的错觉商品定价比整数低一点其实很多人都知道,但原因和效果并不清楚。以讨价还价普遍的服装为例,70元的T恤衫定了69元、68元和67元三个价格,卖69元时顾客会觉得和70没区别,最后被砍价一半成了35元。卖68元时顾客会认为这个就是60元,也会砍价一半成了30元。卖67元顾客会觉得这个价格太精确,可能就是真实价格,最后60元买了。

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为什么会出现这种让人莫名其妙的现象?就是开篇所说的这是一个消费心理和物理认知的一种混合,人都会对数字的相对差异敏感,比如70元和69元,70元和68元都是这种情况,但这两个仅差1元的定价却影响了最后的成交价。而67元和70元相差不大却让顾客有一种卖家没赚多少的心理而影响砍价行为,这其实就是对数字的绝对大小敏感度低。

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顾客心理定价其实就是利用了人的错觉偏差,围绕产生便宜的错觉制定价格,从而引导顾客消费或者关注。超市里的9.9元和10.8元商品利用的也是这个逻辑,不过这种定价也是有技巧的,设计不当也会影响销售。

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二、心理定价会诱导顾客消费,但销售最终效果不易衡量超市内只要10元内售价的同一商品,无论是定价2.99元还是5.99元,都要比3元和6元的定价销售量高出60%以上,这个比率虽然有浮动但说明定价效果还是不错。利用错觉的心理定价无疑对销售是有效的,并且通用于互联网和实体店。

商品最终销量和定价策略有关,但多是因为爆品等价格战略,而不是心理定价策略。从链条上看,心理定价更像是一种技巧而不是战略,是链条中最后一环能够触动成交的技巧。以超市为例,很多商品都是大众所知的,只要价格的确便宜就不愁卖。

而不好衡量或不敏感的商品利用心理的错觉定价反倒更有效果,比如超市的自有品牌由于去中间化后,成本下降毛利增加并且价格比同类便宜,用心理定价促进销量就很好,牛仔裤也是如此,70元还是120元的定价并不好衡量。但本质上都要受到用户、功能、渠道和营销的影响,

三、实体店要根据业态和商品属性采用不同心理定价策略实体店类型多种多样,超市贴近大众消费,保健品专卖店提高生活品质,奢侈品锁定特殊客群,有些利用心理定价的却是作为价格锚点使用,其目的是引流。不同的心理定价策略要根据业态和商品属性制定。

很多年前超市促销时商品价格也有元角分都带的情况,比如促销价9.98元,这种情况现在几乎很少,除了分的使用很少,也是因为人被小数点后的数字变化影响较小,因此如果不是称重商品,或者10元内商品很少有带分的。这种尾数定价方法适用于民生类业态。

不过有些保健品并不一定都适合低于整数定价,这也是一种消费心理,整数价格总会感觉更严肃和心安理得,因为保健品多是送人或长辈的,所以大比率的顾客会购买整数价格的保健品,毕竟有礼品属性。定制类的实体店商品也适合整数定价,比如定制款服装和箱包等。

离消费者近的超市和便利店等适合尾数定价,健康保健、定制和奢侈品适合整数定价,贵重的黄金可分割定价。另外将数字大的单元放在前面也能引起顾客的错觉,比如会员办理可以说3000人买了这个19元的会员。

四、其他与总结商品定价低于整数并不是促销时才有,利用人的心理错觉定价可以用在多产品和多场景,其中低于整数定价多属于尾数定价。尾数定价只是心理定价的一个方法,但使用的最为普遍。

大数字放在前面设计话术的错觉定价,贵金属和股票的分割定价,标新立异设定锚点的引流定价等都是利用心理的定价策略。因此实体店运用是可以结合业态和商品特点组合设计。

心理定价越来越被普遍的使用很容易让消费者疲劳,虽然方法依然有效,但同质化商品和服务过多的今天,消费者评判和衡量能力也在加强。

熟悉的商品从400元变成380元的现象较多,此时如果成本更低利润更高的的差异化原创品,也运用了心理定价方法,无疑竞争力和盈利能力更好。

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